『小さな会社の採用 お金をかけなくてもここまでできる！』中谷充宏

小さな会社の採用ということで、お金をかけないでできることなどが書かれています。

また、ミスマッチを防ぐ方法なども紹介されています。

小さな会社の採用お金をかけなくてもここまでできる！

小さな会社の採用お金をかけなくてもここまでできる！ [ 中谷充宏 ]

『小さな会社の採用 お金をかけなくてもここまでできる！』中谷充宏

『小さな会社の採用 お金をかけなくてもここまでできる！』中谷充宏

目次

第１章　今までの応募書類、面接では「良い人材」は採れない！　
第２章　≪良い人材が集まるツボ①≫ お金はかからない！ ネットの新手法
第３章　≪良い人材が集まるツボ②≫ お金はかからない！ アナログの新手法
第４章　面接で「即戦力」を見抜き自社の魅力を伝えるコツ
第５章　法的リスクもこれで安心、「体験会」「有期雇用」で絞り込むポイント
第６章　たった一人でも職場を破壊！「ヤバい人」をブロックする４つの盾
第７章　この「内定者の選び方」「フォローのコツ」で定着率が大幅アップ！

『小さな会社の採用』ここに注目・言葉・名言

「「集まる求人」になるポイント
結論はシンプルです。
応募者が知りたい情報を、正確かつ詳細に載せる。これしかありません。
中小零細企業で「あるある」なのが、たとえば就業時間について。
「9時00分～18時00分（1日8時間）、休憩：12時～13時」と、法定通りの内容を載せたとしましょう。実態がこの記載通りなら問題ありませんが、そういったケースの方が少ないでしょう。
「入社したら残業がどれだけあるのか？休日出勤はあるのか？」といった、応募者が知りたいところまで詳細に載せることが大事です。
「額面通りに載せたが実態は違う（入社してみたら実態が違った）」は絶対NGです。

応募者が知りたいのは、大きく分けて、①職種、②業務内容、③応募資格、④就業時間・休日、⑤給与、⑥転勤の有無、⑦福利厚生・教育制度の7つです。」（p.32-33）

応募者が知りたい情報を、正確かつ詳細に載せる

集まる求人になるポイントは、

応募者が知りたい情報を、正確かつ詳細に載せる

ということです。

まあそうですね。

そして、７つのポイントを詳しく伝えるということです。

内定辞退を防止するには？

「内定辞退を防止するには？
内定辞退は、皆さんもご経験がおありでしょう。
本人の意思で他社に流れるのは防ぎようがありませんが、他社に流れるのは自社のやり方がマズかったからかもしれません。
内定出しして入社するのを心待ちにしていたが辞退された、ということになると、少人数の中小零細企業ゆえにダメージが大きいです。
次に挙げる①②の施策により、内定辞退を見通せるようにしておくべきです。

①内定出しの際に、応募者の本音を聴き出す
②期限を設けて入社承諾書を提出させる

①について、内定を出そうと思っていますが、当社で働く気持ちはありますか？
もしまだ固まっていないなら、どのような要因があるのか、たとえば何が不安、不満なのかなど、率直にお話しいただけませんか？」と、尋ねるのは有効です。内定出しを前提にすると本音を話してくれる可能性が高まります。自社で善処できる内容なら、約束すれば辞退は避けられるでしょう。

入社承諾書は、だいたい2週間以内に提出させることが多い

②について。
中小零細企業ゆえに、こうした書類整備がどうしてもルーズになりがちですが、内定通知書とともに入社承諾書を渡しておき（7章末参照）、「内定を正式に受けるなら、2週間以内にこれを提出してください」と伝えます。2週間経過して提出がなければ次点を繰り上げる、新候補者を探すといった次の対策が打てます。もちろんごの間も、①のようなコミュニケーションを図るのは有効です。」
（p.210-211）

内定辞退に対処

内定を出す前に、どうなのかを相手に聞くということですね。

不満や不安などで対応できることであれば、あらかじめ対応できますし。

また、入社承諾書を出してもらうことで、相手の意思も確認できて、出してこないのであれば、別の人をということにもしやすいですね。

内定辞退がありうる前提で、初めから考えておいて、対処できるようにしておくのが、やはり今の時代には必要なのでしょうね。

取り入れたいと思ったこと

「定着に有効なメンター制のポイント
就業経験がある人であっても、新しい職場環境には簡単にはなじめないものです。
そこでぜひ取り入れてほしいのが、メンター制です。
これは簡単に言うと、直属の上司や先輩とは別の社員が、新入社員の面倒を見ていくという制度です。年齢の近い、社歴が近い先輩社員で、面倒見の良い、話がしやすいタイプの人が適任と言えます。
新入社員にとっては、不安や悩みを気軽に相談でき、新しい職場にフィットするスピードが速くなるメリットが、メンター役を任される先輩社員にはコミュニケーションスキルが向上し、仕事、職場に対する責任感が強くなるメリットがあります。」（p.216）

定着も考えたいとしたら、メンター制度も良さそうですね。

新人にも良いですし、メンター側・先輩にも良いところがありそうです。

あわせて読みたい

『最高の働きがいの創り方』三村真宗。何を共有すると良いか？ - ビジネス書をビジネスのチカラに。書評ブログ

www.biztikara.com

最高の働きがいの創り方

こちらは、働きがいを作るために、どんなことをやっているのかといったことが書かれています。
様々な仕組み、施策を行なっているということがわかります。
働きがいを作りたい経営者の方などが読まれると、参考になることが見つかると思います。

『小さな会社の採用お金をかけなくてもここまでできる！』

小さな会社の採用お金をかけなくてもここまでできる！

小さな会社の採用お金をかけなくてもここまでできる！ [ 中谷充宏 ]

おすすめ度

★★★★☆

小さな会社の採用ということで、お金をかけずにできることなどが書かれています。
採用を改善したいという方などが読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

採用担当者。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

応募者が知りたい情報を、正確かつ詳細に載せる

応募者が知りたい情報を、正確かつ詳細に載せていますか？

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉。SNSをビジネスに活用

SNSが盛んですよね。

そんな現在ですが、本書では、SNSをビジネスに活用するための方法や考え方などについて書かれています。

SNSはキーワードが9割

SNSはキーワードが9割 [ 三浦孝偉 ]

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉

目次

第1章　起業したいならまずはSNSを始めるべき理由
第2章　SNS発信を躊躇しているあなたへ
第3章　ファンビジネスって何だ？
第4章　SNSキーワード戦略＜理論編＞
第5章　SNSキーワード戦略＜実践編＞
第6章　SNSキーワード戦略＜ブラッシュアップ編＞
第7章　いざSNS発信を始めたら意識すべきこと
第8章　10年間のSNS発信で分かった効果的な表現集
第9章　あなただけのSNS発信は「ストーリー」と「経験」で完成する

『SNSはキーワードが9割』のここに注目・言葉・名言

「「ビジネスファン」を創るための3つのポイント

3つのポイントを通じて視聴者様・読者様の感情を動かす

それでは、どうすれば「ファン」ではなく「ビジネスファン」を創ることができるのでしょうか？
10年間、自ら毎日SNS・メルマガ・YouTubeへ投稿し、1000人以上に発信の指導をさせていただいた、ぼくなりの「人がビジネスファンになるポイント」をお伝えします。そのポイントとは、次の3つです。

１　知性（この人の言うことタメになるな～、今度実践してみよう！）
２　応援（この人の活動はいつも応援したくなる！）
３　共感（この人の考え・生き方に共感しまくり！憧れるな～）

この3つのポイントを通じて、視聴者様・読者様の感情を動かすことに成功すれば、かなりの確率でビジネスファンにさせることができます。
もっと言うと、あなたがお客様だと思っている人がこの3つのポイントのどれもあなたから感じられないのならば、ただのファンかフォロワー止まりになるということです。
それぞれもう少し噛み砕いてご説明申し上げますが、知性→応援→共感の順に、抽象度が上がっていき、その分解説のボリュームも増えていくのでご注意ください。」（p.88-89）

「ビジネスファン」を創るための3つのポイント

単なるファンではなく、ビジネスのファンを作るためのポイントは、

１　知性（この人の言うことタメになるな～、今度実践してみよう！）
２　応援（この人の活動はいつも応援したくなる！）
３　共感（この人の考え・生き方に共感しまくり！憧れるな～）

これら３つが揃ったところにあるということです。

このため、これらを揃えることが大切になるということで、本書では説明されています。

それらについて詳細を知りたい方は、本書を読んでみてください。

面白さ

「「面白い」＝「人を惹き付ける何らかの魅力」

岩下さんは『「面白い！」の作り方』にて、「面白い」という言葉をこう定義しております。

「面白い」とは「楽しさ」や「興味」「こっけいさ」「趣」などの何らかの「魅力」が感じられる様である

これをぼくなりに噛み砕くと、「面白い」=「人を惹き付ける何らかの魅力がある状態」ということになります。そして、その逆に「何も魅力がない様子」が「つまらない」「平凡」です。普通のラーメンの写真なら「平凡」ですが、有り得ないくらいの大盛りのラーメン・見るからに辛そうなラーメンの写真なら「面白い」。
日常のよく見る風景なら「平凡」ですが、海外のなかなか行かないような辺鄙な場所の風景なら「面白い」。
別にここに笑いなんか存在しませんが、「面白い」という感情は存在します。
「私の話なんか、何も面白くありません」
そうおっしゃる方は多いです。確かにそこに笑いはないかもしれないし、オチもないかもしれない。だけど「面白い」は様々な方法で起こせる感情なのです。ぜひ、日々の投稿で「笑える」ではない「面白い」を意識してください。」
（p.205-206）

投稿する内容

SNSなどに投稿する内容で悩むというのはあると思います。

面白い投稿は「受けます」よね。

その面白さとは、楽しいとか笑えるだけではなくて、興味を惹かれるということだということです。

何か気になる、他とは違う。

そんな興味が惹かれることを投稿してみる。

面白そうだと思ったことを投稿する。

そのような意識でいると、投稿する内容に迷うことは減っていくのではないでしょうか。

取り入れたいと思ったこと

「読後感は前向きに
そして、2つめの方法は「読後感は前向きに」ということです。
最後まで「怒」「哀」のまま終えると読者は少し辛くなるものです。
なので、前半で思いっきり「怒」「哀」を感じさせたとしても、最後は「前向き」「ポジティブ」になるように締めましょう。読後感で読者は救われます。
「今日、上司と喧嘩した。いつも彼は全部部下（自分）に仕事を押し付けるのに、最後の功績だけは自分で持っていく最低な上司だ。今日ほどムカついた日はない！」ここで終わってしまうと、それこそただの愚痴です。最後に、前向きな言葉を絶対に加えましょう。例えば、こんな感じです。
「でも反面教師としては最高だ。この経験を忘れず、自分は近い将来配属されるであろう部下に対しては絶対に同じことはしないぞ」
「でも若いうちから仕事を全部やれていることはプラスだ。今は辛いけど、絶対に明るい未来が待っているだろう。明日も頑張るぜ！」

心理学者のニスベットとウィルソンの実験に面白いものがあります。
色も形も素材も「まったく同じ4足」のストッキングを、被験者たちにA→B→C→Dの順に見てもらい、「もっとも優れていると思う商品」を選んでもらったところ、最後に見たDのストッキングを「もっとも優れている」と評価した人は、Aのストッキングを選んだ人に比べて4倍多かったそうです。
つまり、人は「もっとも新しく記憶に刻まれたものを、重大だと思ったり、好ましいと思ったりする習性がある」ということ。ぼくはこの実験のエピソードを知ってから、発信文章の中でも特に「終わり」の感情を意識するようになりました。
ぜひ、意識してほしいノウハウです。」
（p.256-257）

ということで、読後感が前向きになるような締め方が大切ということです。

意識したいですよね。

あわせて読みたい

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』井上大輔

www.biztikara.com

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

こちらは、マーケティング講義ということで、マーケティングについて、物語と解説という形で書かれています。
マーケティングの基本的なところを学びたい方が読まれると、わかりすく説明されているので、学びやすいと思います。

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉

SNSはキーワードが9割

SNSはキーワードが9割 [ 三浦孝偉 ]

おすすめ度

★★★★☆

SNSでどのようなことを意識して運用すると良いのかということなどが書かれています。
キーワードを意識して投稿するなどすると、変わってくると思います。

SNSをビジネスで活用したい方が読まれると、参考になるはずです。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
SNSをビジネスに活用したい方。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

　「ビジネスファン」を創るための3つのポイント

１　知性
２　応援
３　共感

3つのポイントを押さえていますか？

『医者が教える最強の不老術 細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて』

医者が教える最強の不老術ということで、なるべく老いないための方法などについて書かれています。

老いないための食事や習慣などについてです。

医者が教える最強の不老術――細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて

医者が教える最強の不老術 細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて [ マーク・ハイマン ]

『医者が教える最強の不老術 細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて』

『医者が教える最強の不老術 細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて』マーク・ハイマン

目次

はじめに　「老化」とは「病気」であり、それには「治療法」がある

■第Ⅰ部　人はなぜ老いるのか
第1章　120歳まで健康に生きる
第2章　「老化の根本原因」を取り除く
第3章　遺伝子の発現は変えられる
第4章　「老化」とは何なのか
第5章　現代のライフスタイルがあなたを殺す

■第Ⅱ部　「健康寿命」も「寿命」も最適化する
第6章　長寿の仕組みを理解するための人体入門
第7章　不老長寿のための食事術
第8章　不老長寿のためのトレーニング
第9章　不老長寿のための生活習慣
第10章　不老長寿のための8つの「小さなストレス」戦略
第11章　不老長寿研究の最前線

■第Ⅲ部　最強の不老長寿プログラム
第12章　最強の不老長寿プログラム──概要
第13章　最強の不老長寿プログラム──検査編
第14章　最強の不老長寿プログラム──食事術編
第15章　最強の不老長寿プログラム──サプリメント編
第16章　最強の不老長寿プログラム──ライフスタイル編
第17章　最強の不老長寿プログラム──根源是正編
第18章　最強の不老長寿プログラム──ドクター・ハイマンの例

あとがき　私たちの時代の危機と望み

『医者が教える最強の不老術』ここに注目・言葉・名言

「健康と長寿をかなえる食生活の基本原則自体については議論が紛糾しているわけではなく、「食物を摂ろう。多すぎないように。主に植物を」というマイケル・ポーランの簡潔な金言に要約される。もう少し詳しく検討しょう。まずは、本物の食べ物を摂る必要性だ。超加工された食物類似物質ではなく、近代農業に改悪されていない食物を食べること。次は、食べ過ぎないようにすることだ。こちらのほうは、本物の食べ物を摂ることより簡単で、タンパク質、脂質、食物繊維、ビタミン、ミネラル、植物性栄養素などの身体に必要な栄養素をすべて含むものを適量食べればいい。
主に植物を食べるべき理由は、植物には寿命を延ばす薬効のある植物性栄養素が何千種類も含まれているからだ。」（p.172）

主に植物を摂る

食べ過ぎず、主に植物を食べると良いということです。

野菜を摂ると良いということになりますよね。

それだけで良いとは言えないでしょうけれど、現代人には不足していると言われますし、植物には寿命を延ばす薬効のある植物性栄養素が何千種類も含まれているということなので、やはり植物を食べいたいですね。

運動は、あらゆる老化の特徴を自動的に改善する

「運動は、あらゆる老化の特徴を自動的に改善する

運動のシンプルなルールはこうだ。身体を動かさなければ、死んで動けなくなる！私が講義で使う漫画には医者と患者が登場する。キャプションには「1日1時間運動しますか、それとも1日24時間死んでいますか？どちらがいいですか？」と書かれている。
真実も、それからさほど遠くない。運動は、あらゆる老化の典型的特徴と根本原因を自動的に改善してくれる。血糖コントロールとインスリン感受性を高め、体重のコントロールを助け、心臓病、高血圧、高コレステロールのリスクを減らす。また、気分や、やる気を高めて、認知機能を改善する。さらには、神経可塑性を高めて新たな脳細胞を作る化合物の脳由来神経栄養因子（BDNF）を増やすことにより、認知症も予防する。そして、明らかに筋力と骨の健康を向上させ、生物学的老化や座りがちなライフスタイルによく見られる虚弱の被害を予防する。
運動はまた、結腸がん、乳がん、子宮がん、肺がんなどをはじめとする、多くのがんのリスクを軽減する。
睡眠も改善する。性欲が低下していたり、性機能が衰えていたりする場合は、男女ともにテストステロンが高まるため、改善が望める。これを聞いたら、身体を動かす気になったのではないだろうか！」
（p.203-204）

運動しよう

運動、体を動かすことが、健康に良いと聞きますよね。

ここでも、そのように言われています。

そして、様々な改善が見られるということです。

運動しないことで、老化も近づくようですし、やはり運動したいですね。

歩くだけでも違うということです。

まずは、ウォーキングなどから始めたいものです。

取り入れたいと思ったこと

「現在、ファスティング（断食）が流行しているが、それにはちゃんとした理由がある。インスリンシグナル、mTOR、サーチュイン、AMPKなどの栄養感知経路を通じてオートファジーを活性化するには、1日12時間、14時間、または16時間、食事を摂らないことが最適だからだ。これは一般に食事時間制限食と呼ばれている。どんな人でも夕食と朝食は12時間空けるべきだ。とどのつまり、朝食（breakfast）とは、「断食明け」という意味なのだから。夕食を午後6時に摂り、朝食を午前8時に摂れば、14時間のファスティングになる。朝食を午前10時まで遅らせれば、16時間のファスティングだ。それほど難しいことではない。」
（p.220）

夜早めに食べて、朝少し遅く食べる。

土日などに行いたいと思いました。

あわせて読みたい

『世界の最新メソッドを医学博士が一冊にまとめた 最強脳のつくり方大全』ジェームズ・グッドウィン

www.biztikara.com

世界の最新メソッドを医学博士が一冊にまとめた　最強脳のつくり方大全 (文春e-book)

こちらは、最強脳のつくり方ということで、どういったことが脳に良いのかということが書かれています。
自分の脳を鍛えたい方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

『医者が教える最強の不老術 細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて』

医者が教える最強の不老術――細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて

医者が教える最強の不老術 細胞レベルで若返る食事と習慣のすべて [ マーク・ハイマン ]

おすすめ度

★★★★☆

医者が教える最強の不老術ということで、不老について役立つことなどが書かれています。
なるべく若くいたい、健康でいたい人が読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

若く健康でいたい方。
ビジネスパーソン。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

主に植物を摂る

主に植物を摂っていますか？

『売れる「値上げ」』深井賢一。どうやって値上げすると良いのか？

毎日のように、値上げが続いていますね。

そんな中、顧客離れ、取引先離れなどを起こさずに、どうやって値上げすると良いのか、といったことが本書では書かれています。

売れる「値上げ」

売れる「値上げ」 [ 深井賢一 ]

『売れる「値上げ」』深井賢一

『売れる「値上げ」』深井賢一

目次

第１章　「コスト上昇＝値上げ」を付加価値に変える、という発想
第２章　値上げをしても顧客が増えた！あの定番商品の戦略
第３章　「小さく」「不完全な」取り組みにこそ価値がある
第４章　自社商品の強みをきちんと「変換」できていますか？
第５章　多額の宣伝費をかけなくても、「ナカマとミカタ」で価値は広まる
第６章　ＷＨＡＴよりもＷＨＹ！商品ではなくストーリーを売ろう
第７章　いまどき、「モノ」より「参加」がプレミアム
第８章　業界・社会が抱える問題は付加価値になる
第９章　価値を生み出す原石は、すべての会社がもっている
終章　値上げを付加価値に変える７つのメソッド
特別寄稿　コスト上昇時代、企業は選ばれ続けるためにどうすべきか（学習院女子大学名誉教授・マーケティング戦略論　江口泰広）

『売れる「値上げ」』のここに注目・言葉・名言

「コスト上昇時代を勝ち抜く！
キーワードは「共感と参加」
◎お客さんが共感・参加する「応援してもらえる値上げ」に！
コストに対する発想の転換を、どうすればお客さんに理解してもらうことができ、納得を得られるか。
そのカギを握るのは「共感と参加」です。「社会課題を解決するための活動量」が上昇していることをお客さんに誠実に伝え、「共感」してもらう。そして、その活動にお客さんにも「参加」してもらうのです。
企業の日々の活動や姿勢、提供する商品・サービスに「共感と参加」していただくことによって、お客さんにも納得いただき、かつ応援してもらえる値上げが可能になります。」（p.30-31）

「共感と参加」で、「応援してもらえる値上げ」に

納得と理解を得られる値上げであれば、顧客離れは起きにくいということです。

このためには、社会課題を解決するために値上げが必要で、その活動に参加してもらえるようにすると、納得を得られやすいとのこと。

たしかに、理由を伝えることで、理解などが進んで、納得しやすくなると思います。

その理由を作って、伝えていくことが大切ということがわかります。

誠実さ

「◎誠実さは等身大の存在として評価され、付加価値になる

小さくて不完全ではあるけれど「ちょっといいコト」は、消費者にとって自分たちの等身大で捉えることができるため、親近感をもってもらえます。
だから、自分たちも応援し、その輪を広げていこうという気持ちにもなり、それが商品を買うという行動にもつながるのです。
さらに、企業の取り組みを応援して商品を買った自分たちも「ちょっといいコト」をしている気分になれる。そんな気分も、ユーザーや消費者にとって重要な付加価値になります。
頑張ってもらいたいという応援の気持ちとともに、自分たちもちょっといいコトをしている気分になれる。そんな付加価値があるために、価格が高くても値上げをしても、選んでもらえる商品・サービス、企業になれるのです。」（p.69）」（p.）

不完全ではあるけれど

社会課題の解決というと、理想は完璧な解決策を提示できると良いですが、なかなか難しいところがあります。

だから、不完全な解決策ではあるが、それを説明して伝えることで、わかってもらえるようにする。

このように、丁寧に説明することで、等身大の存在として評価されるということです。

何もしないよりは、何かをしたほうがいいというか、少しでも改善するのであれば、不完全でもやったほうが良いですよね。

完璧ではないが、ここは改善できますと伝えることが、付加価値になるということです。

取り入れたいと思ったこと

「◎身近な商品・サービスの「変換と換算」の手法

「タイパ」に取り組んできた商品であれば、食品に限らず、日用品、調理家電など、どんな商品にも適用できます。
ただ、より「共感」を生むように伝えるには、よりていねいなアピール法が必要です。
すなわち「変換と換算」のうまさが必要なのです。
例えばレトルト食品の場合、「電子レンジで温めるvsお湯で温める」の比較では、電子レンジで温めた場合には、お湯で温めるより二酸化炭素排出量を約80%も削減できるとします。そうであるなら、電子レンジ使用だと1食あたりだと、どれくらい二酸化炭素を削減できるのかを計算して、伝えます。」（p.86）

伝えることの大切さを感じられる本書ですが、伝え方として、変換して換算するとわかりやすいということです。

わかりやすく伝えることで伝わるというのがあると思うので、考えて伝えるようにしたいものですね。

あわせて読みたい

『小さな会社の売れる仕組み』久野 高司

www.biztikara.com

小さな会社の売れる仕組み

こちらは、小さな会社の売れる仕組みということで、どのようなことを考えると良いのかということが書かれています。
戦略５原則などを考えて、売れる仕組みを作りたい方が読まれると、参考になると思います。

『売れる「値上げ」』深井賢一

売れる「値上げ」

売れる「値上げ」 [ 深井賢一 ]

おすすめ度

★★★★☆

売れる値上げということで、納得感のある値上げを行う考え方などについて書かれています。
どのように値上げをすると良いかを考えたい方が読まれると、ヒントなどが見つかると思います。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

　「共感と参加」で、「応援してもらえる値上げ」に

その値上げに納得感がありますか？

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』井上大輔

マーケティング講義ということで、マーケティングについて物語と解説という形で書かれています。

マーケティングの全体的な理解をしたい方が読まれると、わかりやすく説明されています。

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

幸せな仕事はどこにある 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義 [ 井上 大輔 ]

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』井上大輔

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』

目次

第一講：「差別化」――「ささいな良いところ」をプロとしての強みに育てる

第二講：「品質」―― 英語、プレゼン、論理思考……「どの力を伸ばせばいいか」わかる

第三講：「目立つ①」―― 選ばれるために「思い出される人」になる

第四講：「目立つ②」――「最初に覚えられる」ことで揺るがない評価を手に入れる

第五講：「伝える」――「実力はあるのにアピールが下手」から卒業する

第六講：「マーケティングの全体像」――「自分への期待」をよく知ることで、自分らしく必要とされる

第七講：「パーパス」――「個性を見つける」と「誰かの役に立つ」を両立させる

第八講：「心を動かす」――「どう言うか」を練り上げて差をつける

最終講：「必要とされる」―― 相手の根っこにある「必要」を掘り下げ、それに応える

『幸せな仕事はどこにある』のここに注目・言葉・名言

「顧客にとっての「価値」は直感的にはわからない。
だから分析して定義する

マーケティングの全体像を理解するための、もっとも重要なキーワードは「価値」です。
なので最初に、これまでの話を、この「価値」という視点を入れて一通り振り返ってみましょう。

「差別化」と「品質」。この2つは、価値に注目して考えると、両方とも「顧客にどんな価値を提供するか」という話です。
まず「同質化要素」を警えて、その上に「差別化要素」を乗っけていくという差別化は、言ってみれば顧客にとっての「価値の差」を生み出すための努力です。
「当たり前品質要素」や「魅力的品質要素」などの品質の話も、顧客が何に意味のある価値を感じるか？というテーマの深掘りと言えます。いずれも「顧客にとっての価値」というところがポイントです。」（p.164-165）

顧客が何を価値と考えるか？

お客様が、どういったことを価値があると考えるか？

これが意外とわからないところはありますね。

そこで、他社と同じ「同質化要素」を考えて、そこから「差別化要素」を考えるということです。

これらを考えて、顧客が何を価値と考えるかということを、分析して定義すると、まずは、価値がわかってくるということですね。

せっかく創造した価値も、顔客がそれを知らなければ意味がない

「せっかく創造した価値も、顔客がそれを知らなければ意味がない

「目立つこと」や「コミュニケーション」の話では、そのように定義して創り出した価値を、今度はどうやって顧客に伝えるか？というのがテーマでした。「価値の伝達」ということになります。
いかに顧客視点で考え、顧客にとって意味のある価値を定義して創り出したとしても、それを顧客が知らなければ存在していないのと同じです。
それは自分ではなく「顧客にとっての」価値を形にしたものなのですから、当の顧客が知らなければ、結局は誰にとっても意味のないものになってしまいます。

もっとも実際には、お店の存在をただ伝えればいい、というわけではないのが「価値の伝達」の難しいところです。
「セイリエンス」と「リーダーシップの法則」。覚えていますか？ハンバーガーと言えばマクドナルド、コーラと言えばコカ・コーラ、というやつですね。
そのように、ブランドは自分たちと関連するキーワードの間に、顧客の頭の中で1つひとつリンクを貼っていく必要があったのでしたよね。「ただ知ってもらう」だけではなく、「思い出してもらう」ために。」（p.166-167）

伝える

そして、価値を定義したら、お客様に伝えていくということです。

伝える際には、ただ伝えるだけではなくて、お客様の頭の中で、思い出してもらえるように、商品やブランドをつながるのあるようにできるようにしていくということです。

AppleならiPhoneといった感じです。

このようなことができるように価値を伝えていく。

お客様にとっての価値を分析して定義して、お客様にその価値を頭の中で思い出してもらえるように伝えていくということです。

取り入れたいと思ったこと

「ニーズ（根っこにある欲求）→ウォンツ（一般名詞）→
デマンド（固有名詞）」（p.258）

人の根っこにある欲求から、ウォンツとして一般名詞があります。

例えば、「出張先の居住スペース」が「ビジネスホテル」というのがあります。

そして、このウォンツから、固有名詞、ビジネスホテルの名前となりますね。

ニーズ、ウォンツ、デマンド、これらを考えて、商品やサービスを組み立てたいですね。

あわせて読みたい

『電通現役戦略プランナーのヒットをつくる「調べ方」の教科書 あなたの商品がもっと売れるマーケティングリサーチ術』阿佐見 綾香

www.biztikara.com

電通現役戦略プランナーの ヒットをつくる「調べ方」の教科書 あなたの商品がもっと売れるマーケティングリサーチ術

こちらは、ヒット商品を作るための調べ方について書かれています。
これから商品開発を始める方で、どうやってヒット商品を開発するかを知りたい方が読まれると、参考になると思います。

『幸せな仕事はどこにある』

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

幸せな仕事はどこにある 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義 [ 井上 大輔 ]

おすすめ度

★★★★☆

マーケティング講義ということで、マーケティングについて、物語と解説という形で書かれています。
マーケティングの基本的なところを学びたい方が読まれると、わかりすく説明されているので、学びやすいと思います。

おすすめしたい方

マーケティングを学びたい方。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

顧客が何を価値と考えるか？

価値を定義していますか？

『1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意』三條 慶八。事業計画書を作成するときのポイント

140億円の負債から自立再生した著者が、経営のポイントなどについて書かれています。

Q&A形式で書かれています。

1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意

1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意 [ 三條 慶八 ]

『1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意』三條 慶八

『1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意』三條 慶八

目次

第１章：成功する経営者が持っている心得
第２章：仕事と商売の本質
第３章：社長として最低限知っておきたいお金の話
第４章：会社と家族を守るための銀行交渉術
第５章：どんなピンチも乗り越えられる組織とマネジメント

『経営の極意』のここに注目・言葉・名言

「社長が管理すべきは、営業売上？ 営業利益？
銀行が気にする数字はどこ？
中小企業の社長の中には、営業売上ばかり気にしている人がいます。
かつて、日本の人口が増え、社会がどんどん成長していたときは、売上が増えれば利益も増えました。「大きいことはいいことだ」の時代です。
しかし、今は違います。今の時代に最も大切なのは、売上よりも利益です。
銀行が決算書や試算表で真っ先に見るのも、その会社の営業利益です。
なぜなら、営業利益が出ていない企業は、売り買いで商売が成り立っていないからです。極論を言えば、商売をしている意味がないのです。」
（p.152）

社長が管理すべきは、営業売上？ 営業利益？

売上を気にしないという経営者はいないのではないかと思います。

一方で、利益はあまり気にしていない社長などは多いかもしれません。

銀行は、営業利益を見るということです。

まあ、そうですよね。

赤字だと問題があるということになりますから。

わかっている人にとっては当たり前のことですが、意外とできていないというか、やっていないことかもしれません。

事業計画書を作成するときのポイント

「事業計画書を作成するときのポイント

口頭説明なしで、誰が見てもわかるように
銀行に提出する事業計画書に、ただ数字だけを並べている社長が本当に多くいます。
最近は、グラフや表をきれいにつくることができるので、とても見栄えのいいものに仕上がっています。
しかし、そこに解説がないと意味がありません。
それを指摘すると、「口頭で説明する」と言いますが、それでは伝わりません。
その口頭で行なった説明内容は、銀行の担当者が上司に報告するときに、8割から9割は忘れてしまうものだからです。

その計画書を支店長や本部の人が見ただけで、理解できるような資料にするべきです。伝言ゲームではないですが、担当者に説明したことが伝わるとは限らないからです。
たとえば、1年で3割売り上げが上がるように数字ができていても、そこにエビデンスがなければ、説得力がありません。それを納得できる解説が必要です。
銀行もプロですから、担当者は突っ込んできます。そのときにタジタジになっては印象が悪くなります。
逆に、戦略が見えるような解説が書かれていれば、相手も納得してくれます。その計画書を見れば、説明がいらないぐらいの計画書が理想です。」
（p.247-248）

事業計画書は、見れば説明がいらないぐらいの計画書

事業計画書は、見れば説明がいらないぐらいの計画書が理想ということです。

なかなか難しいかもしれませんが、数字だけではなく、説明があるだけでも違ってくると思います。

ポイントなどをまとめてわかりやすい計画書を作る。

見れば説明がいらないくらいの説明書を作る。

これができれば、銀行もですが、誰にとってもわかる計画になりますね。

取り入れたいと思ったこと

「また、コンサルタントの指導などで「3年で売上2倍」などという計画を出してしまう会社もありますが、銀行にしてみれば、現実的ではありません。銀行によっては頼されない計画書になってしまいます。
まるで高度経済成長時代のようで、絵に描いた餅です。現実的な計画書を作成するほうが銀行からの信頼を得ることができます。
私は、1年目は堅実に上がる、2年目は少し伸びる、そして、3年目に成長するというホップ・ステップ・ジャンプの計画書を指導しています。
なぜかと言うと、銀行はたいてい2～3年で人事異動するからです。担当者は自分がいる間に堅実に伸び、将来性はかなりあると思える計画書をつくることです。
成長しない企業には、銀行も付き合いたくありませんから。」（p.249）

現実的な成長軌道の計画書を作るということです。

ホップ・ステップ・ジャンプ。

こんな計画書を作って、実現できる戦略や方法を実行していきたいものですね。

あわせて読みたい

『小さな会社の「仕組み化」はなぜやりきれないのか』小川 実

www.biztikara.com

小さな会社の「仕組み化」はなぜやりきれないのか

こちらは、小さな会社が、仕組み化する際に押さえておくことなどが書かれています。
仕組み化が必要だと感じている経営者の方などが読まれると、参考になると思います。

『1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意』

1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意

1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意 [ 三條 慶八 ]

おすすめ度

★★★★☆

経営のポイントなどについて、Q&A形式で書かれています。
経営のヒントなどを知りたい方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

中小企業の社長。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

銀行は、営業利益をまず見る

営業利益を見ていますか？

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司。戦略５原則

小さな会社の売れる仕組みということで、マーケティングなどの考え方などについて書かれています。

戦略５原則などわかりやすいです。

小さな会社の売れる仕組み

小さな会社の売れる仕組み [ 久野 高司 ]

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司

目次

第１章「仕組み」の全体像と３つのルール
第２章 ルール１「戦略設計」戦わずに勝つ市場弱者の戦略
第３章 世界一やさしいフレームワーク「戦略５原則」
第４章「戦略５原則」の実践 強みが見つかる５つの質問
第５章 ルール２「商品設計」売り込まずに売れる商品の作り方
第６章 ルール３「集客設計」マインドフローで整える集客の流れ
第７章 マーケティングとブランディングの関係性
第８章 事例でわかる「小さな会社の売れる仕組み」

『小さな会社の売れる仕組み』のここに注目・言葉・名言

「ルール1「戦略設計」選ばれる理由が必要
3つのルールの中でも一番重要な「選ばれる理由」＝差別化コンセプトをつくる領域のお話です。
当たり前ですが、お客様は要るモノは要るし、要らないモノは要りません。
要るモノであったとしても、あなたと似たような商品・サービスを売っている
競合・ライバルが無数にいます。ですから、明確な「選ばれる理由」がなければ、SNSや営業や広告を一生懸命頑張っても選ばれる確率が大きく下がります。
選ぶのはお客様です。
競合・ライバルもあなたと同じように、もしくはあなた以上に資金・人材・時間を注ぎ込み頑張っているので、真っ向負すると、基本的には資本力・ブランドカのある強い競合が勝ちます。」（p.28）

選ばれる理由が必要

似たような商品はありますし、競合もいますよね。

自社だけであれば、選択肢がないので選ばれますが、現実はそういうことはあまりないでしょう。

だから、選ばれる理由が必要ということです。

もし今、選ばれる理由がないのであれば、これを考えていくことが必要になります。

お金などがあれば、広告を大量に注ぎ込んで、ライバルに勝つということも可能ですが、小さな会社であれば、お金や人材は限られていることでしょう。

考えて、選ばれる理由を作りたいところです。

戦略５原則

「原則１　強みが活きる理想のお客様は？
　原則２　１が求める価値（目的・ニーズ）は何？
　原則３　１が２を求める際に選べる手段・選択肢は？
　原則４　１が２を求める際に３ではなく自社を選ぶ理由は？
　原則５　１が２を求める際に４を端的にどのように伝える？」（p.79）

戦略５原則を考える

これが、戦略５原則ということです。

パッと読んでわかる人にはわかるかもしれませんし、答えられる人は答えられるかもしれません。

しかし、これだけだとわかりにくいところがありますよね。

そんな方は、本書にあるシートや説明を読んで、答えられるようにしたいといったところです。

ここが明確になると、自社で何をどうやって提供していくのかといったこと
がわかりやすくなって、実行しやすくなると思います。

取り入れたいと思ったこと

戦略５原則を、まずは考えたいですね。

そして、それらを基にして、打ち手などを考えていく。

そのようなことができれば、売れる仕組みができていくのではないかと思いました。

あわせて読みたい

『マーケティング「つながる」思考術』池田 紀行

マーケティング「つながる」思考術 「こんなはずじゃなかった」と決別するために知っておくべき売上に至るまでの「点と線と面」

こちらは、マーケティングの課題や打ち手について書かれています。
これらの中から、自社・自分の課題に合った施策を選んで、実行していく。
そんな使い方をすると良い本だと思います。

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司

小さな会社の売れる仕組み

小さな会社の売れる仕組み [ 久野 高司 ]

おすすめ度

★★★★☆

小さな会社の売れる仕組みということで、どのようなことを考えると良いのかということが書かれています。
戦略５原則などを考えて、売れる仕組みを作りたい方が読まれると、参考になると思います。

おすすめしたい方

売れる仕組みを考えたい方
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

選ばれる理由が必要

選ばれる理由がありますか？

『小さな会社の売れる仕組み』の目次

第１章「仕組み」の全体像と３つのルール
マーケティング戦略思考の基礎は小学生でもわかる
全業種共通！　売れる仕組みを構成する「３つのルール」
売れる仕組みで失敗しないための２つの重要ポイント

第２章 ルール１「戦略設計」戦わずに勝つ市場弱者の戦略
市場弱者のメーケティングは戦略が９割
強制的に比べられて知らない間に負ける
戦略なきマーケティング活動とは？
戦略なきマーケティングの５つのデメリット
戦略とは努力の選択と集中
「３つの要素」の特定で小さな市場のトップになる
お題目ではなく本当のお客様目線で
戦略的なマーケティング活動
戦略的に小さく買って市場を広げる
王道の「ＳＴＰ分析」とは？

第３章 世界一やさしいフレームワーク「戦略５原則」
戦略５原則の基本概念の説明
同じような立地・規模の３つの店舗型カフェ
Ａ店の戦略５原則
Ｂ店の戦略５原則
「３つの特定」が「一貫性」を持ったとき勝手にトップになる
特別な強みや圧倒的な差別化はなくても勝てる理由
ＴＴＰの危険性――強みは普遍的なものではない
「ターゲット」「ニーズ」「強み」個別に考えると失敗する
無機質なフレームワークで難しく考えるほど失敗しやすい

第４章「戦略５原則」の実践 強みが見つかる５つの質問
戦略５原則をやってみよう
原則① ターゲットの考え方のヒント
原則② お客様の目的（ニーズ）の考え方のヒント
☆お客様から見てあなたは何屋さん？
原則③ お客様の別の選択肢（競合）の考え方のヒント
原則④ お客様が選ぶ理由（強み）の考え方のヒント
戦略５原則はグルグル回す。ピラティス教室の事例
そもそも自分で考えるから失敗する

第５章 ルール２「商品設計」売り込まずに売れる商品の作り方
売り込まずに売れる商品体験の設計
購入を後押しするチカラと購入を妨げるチカラ
商品の役割を３つに分ける
どんな業種でも商品設計の考え方は共通
商品設計の３つのよくある間違い
薄利多売のモデルと厚利少売のモデル
戦略５原則に基づいて商品設計をやってみよう
　 無料だからこそ良い商品を作る
表面的な課題にアプローチする
高単価にこだわりすぎない
商品設計のアイデアが湧かない場合の対処法！

第６章 ルール３「集客設計」マインドフローで整える集客の流れ
「集客設計」は「戦略設計」「商品設計」と連動する
部分的な集客ノウハウの前に集客の全体像から理解しよう
購買行動モデルとマーケティング・ファネル
集客の課題は７つしか存在しない
最新理論よりも１００倍大切な基礎
集客設計と商品設計との関係性
王道的なウェブ集客とリアル集客の流れの構造
集客設計のワーク解説 集客課題を見つける方法
集客の流れは１本ではなく複数本ある
３回縦に分解すると課題が浮き彫りになる
集客課題を見つけるデモンストレーション
期待を大きくするより不安を取り除く
お客様が買わない理由を先回りして対策する
不安や疑問の対策は簡単にできることが多い
お客様の物語の中で改善しなければ意味がない

第７章 マーケティングとブランディングの関係性
３つのルールと売れる仕組みの組み立て方
「車いす専門の美容室」のデモンストレーション
マーケティングの役割の１つがブランディング
一番広いマーケティングの全体像
ウェブマーケティングとデジタルマーケティング
３つのルールとマーケティング全体像
コトラーの王道理論と同じプロセス
大企業と個人・中小企業の決定的な違い

第８章 事例でわかる「小さな会社の売れる仕組み」
事例① 健康食品会社
事例② 個別指導塾
事例③ お花教室専門のオンライン経営スクール
事例④ 整体サロン
事例⑤ 法律事務所

『結局、否定しない人ほどうまくいく』吉田幸弘

結局、否定しない人ほどうまくいくということで、否定せずにコミュニケーションや会話を行う方法などについて、会話例などとともに書かれています。

とくに仕事上の会話例などです。

結局、否定しない人ほどうまくいく

結局、否定しない人ほどうまくいく [ 吉田幸弘 ]

結局、否定しない人ほどうまくいく

『結局、否定しない人ほどうまくいく』吉田幸弘

目次

プロローグ：相手を「否定しない」ための基本ルール
第1章：あなたは「否定モード」になっていませんか？
第2章：否定しないコツは「承認」と「感情のコントロール」
第3章：「否定しない」人のメンタル＆コミュニケーション術
第4章：信頼関係を深める「否定しない伝え方」実例集
巻末付録：コンフリクトマネジメントとは？

『結局、否定しない人ほどうまくいく』のここに注目・言葉・名言

「人は「納得」しないと動いてくれない
「説得する」のではなく、「納得してもらう」
人には、「説得されたくない」という心理があります。なぜなら、人は「自らの意見や行動は自分で決めたい」という欲求があるからです。
人は、一方的に「説得」されると、そのあとの行動は「仕方なくやる」か「やらない」のどちらかになることが多く、いい結果が期待できません。
また、強制力をもってやらせようとしても、相手は「押しつけられた」という感覚を持つため、モチベーションも下がってしまいます。
相手に自発的に動いてもらうためには、「説得する」のではなく、「納得してもらう」必要があります。説得が「わからせる」ことであるとしたら、納得は「わかること」と言えます。
　相手に「納得してもらう」ためには、次のポイントを押さえましょう。
①回数を重ねて伝える・・・・・・一度伝えるだけで納得してもらえるのであれば、もちろんそれ以上時間をかける必要はありません。しかし、そうでなければ時間をかけて丁寧に伝えましょう。回数をかけて話し合うことは関係性や信頼度の強化にもつながるので、ほかの仕事に関しても相乗効果が生まれます。
②相手の立場を理解する・・・・・「いいからやれ」と押しつけるのではなく、相手の話や意見をしっかり聞き、相手側の立場を理解しましょう。傾聴することで相手は「納得」しやすくなり、倍頼感も増します。こちらの意図を理解してほしいのであれば、まずは自分が相手を理解することから始めましょう。」
（p.68-69）

人は「納得」しないと動いてくれない

こちらが説得するのではなく、相手が納得してもらうようにする。

それには、回数を重ねて伝えて、相手の立場を理解することが大切ということです。

一度でわかってもらえれば理想ですが、なかなかそういかないこともあるでしょう。

複数回伝えることで、わかってもらえるようにしていく。

また、相手のことを理解しないことには、どうしたら納得するのかはわからないですよね。

言い訳をしてきた部下に

「否定的な伝え方
　言い訳をするな！
　　↓
　こんなクレームがあったんだけど、実際のところどうなの？
　否定しない伝え方」（p.150）

「「相手を信用している」というスタンスを明確にする部下が弁解をしようとすると「言い訳するな！」と一喝する人もいます。
もちろん、明らかに過失や問題点がある場合は叱るべきですが、事情を聞く前に叱ってしまっては、リーダーを信頼しなくなってしまいます。
そこで、「部下を信用している」というスタンスを明確にするため、まずは「あの人はああ言っているけど、実際のところどうなの？」といった聞き方をしましょう。ここでポイントとなるのが、部下に「言い訳の余地」を残してあげることです。
当然、部下にも言い分があるはずです。至らない点があることが明確であったとしても、まずは肩用していることを示したうえで気持ちを吐き出させて、一度受け止めましょう。このプロセスがあってはじめて、部下はあなたの言葉に耳を傾け、受け入れるようになります。まずは相手が「聞く態勢」を整えてから、今後の改善点について話し合いましょう。」（p.151）

相手の言い分を聞く

まず否定せずに、相手の言い分を聞くということです。

そこから、改善点を話し合う。

こういうステップということです。

言い訳をしてくる人と話す際には、まずは、こちらが落ち着いて聞くことができるかというところが大切になりそうですよね。

「それは違う」と言いたくなってしまったりしますから。

その後に、話し合えれば、少なくとも相手も話を聞こうとは思うはず。

聞いてから、話す。

意外と難しいことですが、行いたいですね。

取り入れたいと思ったこと

「相手を「承認」する3つのステップ
部下の成長をうながす3つの「承認」とは？
第1章では、相手の「長所」に目を向けることの大切さを解説しました（34ページ参照）。しかし、部下の成長をうながすためには、「長所を見つける」こと以前に、まずは相手を承認することから始める必要があります。
相手を承認する方法は、大きく分けると次の3つです。
①結果（貢献）承認・・・・・・うまくいったという結果や、チームや会社に貢献したことに対して、「よくやった」「助かったよ」などと相手を認める。
②行動（プロセス）承認・・・・望んでいた結果にはならなかった場合も、相手が行動したことや、行動の過程（プロセス）で「できている部分」を認める。
③存在承認・•・·相手の存在そのものを認める。」（p.52）

承認には３つの方法があるということです。

承認できるようになりたいものです。

あわせて読みたい

『話が通じない相手と話をする方法――哲学者が教える不可能を可能にする対話術』ピーター・ボゴジアン,ジェームズ・リンゼイ

www.biztikara.com

話が通じない相手と話をする方法

こちらは、話が通じにくい相手と対話する方法などについて書かれています。
人となるべく対話したいと考えている方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

『結局、否定しない人ほどうまくいく』

結局、否定しない人ほどうまくいく

結局、否定しない人ほどうまくいく [ 吉田幸弘 ]

おすすめ度

★★★★☆

コミュニケーションや会話で、否定せずにどのように話していくかといったことが書かれています。
仕事上の会話などを改善したい方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

人は「納得」しないと動いてくれない

納得してもらうために、どうしますか？

『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』今井 晶也

科学的に「成果をコントロールする」営業術ということで、営業について書かれています。

なるべく成果を上げやすくするための考え方などが書かれています。

Ｓａｌｅｓ　ｉｓ　科学的に成果をコントロールする営業術

セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術 [ 今井晶也 ]

『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』今井 晶也

『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』今井 晶也

目次

第１章　マインドセット　「売れる営業」が大切にする１０のルール
第２章　アポイントメント　「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法
第３章　セールスプロセス　あなたの営業プロセスを７つに分解せよ
第４章　リードセールス　勝敗を分ける「見込み案件」の作り方
第５章　コアセールス　見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ
第６章　アフターフォロー　あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方

『セールス・イズ 』のここに注目・言葉・名言

「そこで重要になるのが「先に役に立つこと」なのです。
図の「耳よりな情報（コンテンツ）を伝える」という部分をご覧ください。
営業パーソンがお客様とコミュニケーションでリサーチできるようになるには、お客様の関心事や役に立つ情報を「営業側から先に提供」して、信じられる人になる必要があります。
つまり、旧来のアウトバウンド営業は「出会い頭に強引にアポを取りにいく」というスタイルでしたが、スマート・アウトバウンドは「プッシュでお客様に役立つ情報をプレゼントし、SOLを得る」というのが、狙いなのです。
ここに新旧の違いがあります。
このような先に役に立って（情報やコンテンツを与えて）、顧客との関係を築いていくセールススタイルを「Giveモデル」と呼んでいます。」
（p.110）

役立つ情報を伝える

営業をされたいという人は、ほとんどいないのではないでしょうか。

なので、営業するというスタンスから入るより、役に立つことから始めるということです。

そういう意味で、情報発信を日頃からしておくというのは重要に思います。

役に立つ情報などを、目にしたことから、問い合わせにつながって、そこから関係や売上につながっていく。

今の時代は、まずは、情報発信からというのがあると思います。

反論対策は最後では遅い

「反論対策は最後では遅い。「行程ごと」に抑止する
このコンサルティングセールスプロセスを遂行するうえで重要になるのが、次のプロセスに進むために、お客様の「合意と共感」を得ていくという考え方です。
最終的に目指しているものは、意思決定（クロージング）をする場面でお客様に「買わない理由」がない状態です。そこから逆算すると、7つに分けた営業プロセスで「違和感・不要感・不安感」が残ってはいけません。
例えば、あなたの失注案件で「費用対効果が合わなかった」という原因があったとします。この情報を鵜呑みにすると、「お客様の投資コストに対して商材の効果が見合わないからダメだった」と、受け取りがちです。
しかし、果たして本当にその考え方は正しいのでしょうか？むしろこのケースの敗因は、そもそも「効果」を必要だと感じてもらえていないことが大半なのです。」（p.141）

プロセスごとで、反論対策

本書では、７つのプロセスに営業をわけています。

１　アカウントプラン
２　アプローチ
３　ファクトファインディング
４　オーダーコントロール
５　企画制作
６　プレゼンテーション
７　クロージング

これら、それぞれで、反論対策を考えておくことが必要ということです。

取り入れたいと思ったこと

「営業の提案こそ「カスタマーサクセス」であれ
会社の決まりとして、現実的に営業パーソンが導入後の運用やサービス提供をできないケースもあります。この場合、私たち営業パーソンが意識すべきはどんなことなのか。
まずは、「お客様が便利になるようにサポートするのは、別部門の仕事だ」という発想はすぐに捨てましょう。
カスタマーサクセスはあなた（営業）の仕事です。お客様が利用する姿や便利になる姿を想像して提案し、委ねるものではなく”繋ぐもの”だと胸に刻んでください。」（p.281-282）

お客様が成功するように、お客様の幸せを考えて、行動する。

こういうことができると良いですよね。

あわせて読みたい

『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』高橋浩一

www.biztikara.com

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

こちらは、無敗営業ということで、勝ち続けるための営業をしていくにはどうすると良いのかということが書かれています。
「3つの質問」と「4つの力」ということで、これらが説明されています。
受注して勝ちたい方が読まれると参考になる一冊です。

『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』

Ｓａｌｅｓ　ｉｓ　科学的に成果をコントロールする営業術

セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術 [ 今井晶也 ]

おすすめ度

★★★★☆

営業、セールスで成果が出やすくなるようにする営業術について書かれています。
考え方などがわかります。
営業を改善したい方が参考にしてみると良いのではないかと思います。

おすすめしたい方

セールスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

役立つ情報を先に伝える

役立つ情報を先に伝えていますか？

『進撃のドンキ 知られざる巨大企業の深淵なる経営』酒井 大輔

ドン・キホーテの経営について書かれています。

小売業として、一風変わったお店というイメージがあるのではないかと思います。

そんなドン・キホーテは、どのような考え方で経営を行っているのか、一端がわかります。

進撃のドンキ　知られざる巨大企業の深淵なる経営

進撃のドンキ 知られざる巨大企業の深淵なる経営 [ 酒井 大輔 ]

『進撃のドンキ　知られざる巨大企業の深淵なる経営』酒井 大輔

『進撃のドンキ　知られざる巨大企業の深淵なる経営』酒井 大輔

目次

第１章｜日本の食は「第2の自動車産業」
…まるで日本の「デパ地下」／ロサンゼルスで「トーキョーセントラル」
第２章｜変幻自在の店づくり
…全国で勃発「しくじっちゃいました」／「Ｚ世代の聖地」になったドンキ／東京駅で菓子と酒に「全振り」／小売業はアミューズメントだ／"コピペ厳禁"店舗デザインもドンキ流／「店内でラップバトル」が広告になる
第３章｜型破りの商品づくり
…"主張強め"のパッケージ／みんなの75点より、誰かの120点／意外とドまじめ!? 商品会議に潜入／Ｚ世代がゆるくつながるラボ誕生／顧客の「マジ」な声を受け止める／ユニーが"改心"!? 「価格総選挙」
第４章｜仕事をゲームにする仕組み
…「ミリオンスター」と「アンサーマン」／圧縮陳列を競う伝説の「Ｄ鉄」／「バイト上がり」が活躍するドンキ／髪色でも個性を貫け
第５章｜ドンキ流が総合スーパーを救う ―小売り"第三極"の布石―
…実験場となった「ダブルネーム店舗」／ドンキを強くした「ユニーの生鮮」／チェーン店よさらば、自ら業態を創造せよ／入社２年目の"国王"誕生!? 「変身共和国」／ユニーを変えた、知られざる「商売人たちの系譜」
第６章｜創業者・安田隆夫
◎ インタビュー「店は作品、店員が主役だ」
パン・パシフィック・インターナショナルホールディングス
創業会長兼最高顧問
安田隆夫氏
第７章｜真のCEOは「源流」
◎ インタビュー「社長は会社の主役にあらず」
パン・パシフィック・インターナショナルホールディングス
代表取締役社長ＣＥＯ ドン・キホーテ社長
吉田直樹氏

『進撃のドンキ』ここに注目・言葉・名言

「それが、CV＋D＋A。
CVはコンビニエンス、Dはディスカウント、Aはアミューズメント。
つまり、便利さ＋安さ＋楽しさという3つの足し算で、買い場の魅力は決まるということだ。キラキラドンキなど特化型の店舗では、ここにT（トレンド）が加わることもあるが、CV、D、Aは全店共通の要素である。

「物を売るな。空間を創造せよ」

PPIH上席執行役員CIOの軽部氏は「最も重要なのはアミューズメント。
一番なくしちゃいけない僕らのDNA」と強調する。ドンキといえば商品を高く積み上げる「圧縮陳列」が有名だが、それは買い場を楽しくする一つの要素にすぎない。
軽部氏が入社したとき、真っ先に教わったことが「物を売るんじゃない。空間創造なんだ。面白い空間ができれば、ついでに物が売れるんだ」ということだった。
これまで多くのチェーン店が追求したのは便利さ（CV：コンビニエンス）と安さ（D：ディスカウントだった。結果的に、日本には世界に冠たるコンビニ店舗用ができ、イオンなどの総合スーパーは規模拡大で安さを競った。だが、人口減でコンビニは飽和状態となり、スーパーは円安と物価高で値上げを余儀なくされ、それぞれが成長の限界に直面している。
ドンキは3つ目の楽しさ（A：アミューズメント）を磨いてきたからこそ、チェーン店の限界を打破し、成長を維持できているとも言える。電子商取引（EC）が広く普及する中でも、テーマパークのように楽しい店だからこそ、わざわざ足を運んでもらえるのだ。
事実、これまで見てきた通り、ドンキには一つとして同じ店はない。外観のデザインも、店内のレイアウトも、並んでいる商品も、ポップの見せ方や陳列スタイルも千差万別だ。それは、マーケティングでいう4Pをすべて現場に任せているからである。」（p.110-111）

楽しさ。CVはコンビニエンス、Dはディスカウント、Aはアミューズメント

「物を売るんじゃない。
空間創造なんだ。面白い空間ができれば、ついでに物が売れるんだ」

ここは、やはり他の小売店とは、少し異なっていますよね。

楽しさがあってこそ、ということです。

楽しい店づくりを考えている。

そして、それを、現場に任せているところが大きいということです。

顧客の「マジ」な声を受け止める

「顧客の「マジ」な声を受け止める

ドン・キホーテや総合スーパーのアピタ、ピアゴ。PPIHグループの電子マネー「majica（マジカ）」アプリに2023年11月、新機能が追加された。「マジボイス」である。
合言葉は「みんなの声で、ぜんぶが変わる！！」。商品へのダメ出しや、店舗、サービスに関する要望など、利用客の本音（＝マジな声）を吸い上げ、改善に生かす試みだ。
PPIHでは現場の最前線で働く担当者に権限がある、というのはこれまで何度も見てきた通りである。このマジボイスでは、そこからさらに一歩進んで「お客様自身に権限を委譲するところまでやってしまおうという話なんですよ」と語るのは、PPIH上席執行役員兼PB事業統括責任者で、グループ全体のデータ活用を担う子会社カイバラボも率いる森谷健史氏だ。
お客に権限を委護するとはどういうことか。それは、マジボイスのシステムを深掘りすると、見えてくる。マジボイスには「正直レビュー」というコンテンツが搭載されている。」（p.198）

顧客の声を聞く

顧客の声を聞く。

意外とやっていないことではないでしょうか。

ドン・キホーテでは、マジボイスという機能で、ここでお客様の声を集めて、改善を試みるということです。

面白い取り組みですね。

仕組みがあるということが大切なのだと思います。

お客様の意見を活かせるようにしたいものです。

取り入れたいと思ったこと

権限移譲についても書かれています。

任せることの大切さがわかります。

このあたりは、やはり考えたいところですね。

あわせて読みたい

『小売の未来』ダグ・スティーブンス

www.biztikara.com

小売の未来

こちらは、小売の未来ということで、これからの小売について書かれています。

タイプや領域というものを選んで、強化するというのはわかりやすかったです。

小売やマーケティングに興味がある方が読まれると参考になると思います。

『進撃のドンキ　知られざる巨大企業の深淵なる経営』

進撃のドンキ　知られざる巨大企業の深淵なる経営

進撃のドンキ 知られざる巨大企業の深淵なる経営 [ 酒井 大輔 ]

おすすめ度

★★★★☆

ドン・キホーテの経営などについて書かれています。
大切にしていることなどがわかります。
ドン・キホーテの経営などか学びたい方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

CVはコンビニエンス、Dはディスカウント、Aはアミューズメント

CV+D+Aを考えてみる